今年“十一”黄金周，全聚德双榆树店在人均消费金额下降的同时，总体销售收入、来客人数、预订包桌数等，均比往年大幅增长，不少包间一晚甚至翻了三堂。主动营销拓宽客户资源、店堂改造增添文化雅趣、以手机营销升级服务等一系列新举措，正是全聚德双榆树店变“头回客”为“回头客”的成功秘诀。

　　发挥区位优势拓展新客户

　　今年以来，随着各地落实中央的八项规定，高端餐饮企业普遍遭遇寒流，转型升级成为业界共识。全聚德双榆树店认真研判形势，积极采取应对措施，利用门店地处学院区、临近旅游区的位置优势，主动营销拓宽客户资源，让会展、旅游等客户群体成为门店新的销售增长点。

　　全聚德双榆树店周边云集了清华、人大、国家行政学院、财经大学等众多著名学府，每年都会举办很多的研修、会展、学术交流等活动。与此同时，周边又有颐和园、圆明园、鸟巢等热门景区，每天都会吸引大量旅游团队。通过主动出击与相关团体联系接洽，全聚德双榆树店凭借着品牌影响力、高雅的硬件环境、一流的菜品与服务，以及便捷的交通，很快赢得了众多客户的青睐。目前，该店已经与20多家旅行社建立业务往来，仅今年4-8月，团体用餐人数就达到3000余人次，为企业增加30余万元营业收入。

　　今年初，全聚德双榆树店还将零点大厅与临近的一个独立房间打通，婚宴的接待能力从过去的10桌增加到现在的16桌，从而更好地满足大中型婚宴对桌数的要求。截至目前，该店已接待30余场大中型婚宴，为企业创效将近70万元，同比去年大幅提升。

　　携手敦睦堂营造文化雅趣

　　榫?结构的传统建筑、百年历史的内堂陈设、黑漆描金的潮汕家具、艺术大家的亲笔画卷……最近到过全聚德双榆树店的顾客，一定会对“敦睦堂”的雅致印象深刻。

　　“敦睦堂”本是有着百余年历史的著名私家祠堂。今年初，全聚德双榆树店与传统生活艺术企业敦睦堂合作，首次将弘扬“敦厚和睦、为人亲善”的“敦睦堂”还原，搬入其店内厅堂，并定期举办名人书画沙龙，让到此就餐的顾客全方位感受全聚德“德”文化与儒家“仁”文化的完美结合。

　　不仅厅堂布置古朴笃厚、高雅唯美，敦睦堂内不少菜肴的盛器也颇为讲究：以高汤、菌丝、鱼肚等烹制的“老店一品鼎鼎香”盛放在特制的仿古鼎内，由酱肘子、荷叶饼、咯吱盒以及黄瓜条、萝卜条、蘸料等组成的“老北京食盒”，一道道美食让消费者充分体验了美食美器的相得益彰。据介绍，作为特色包间，敦睦堂经营模式以套餐为主，厨师长会根据客户个性化需求，从风味、特色、营养等方面合理搭配。

　　除敦睦堂外，以经营寿宴为主的福禄寿喜包间、以弘扬京味文化为主的老北京文化城墙包间等也已经新装亮相。近期，店里还将新装一批时尚现代感的包间，满足客人多样化需求。

　　让顾客手机成门店营销利器

　　餐饮企业对顾客的服务大都是从进店开始的，但全聚德双榆树店却将服务延伸到进店前，通过提高进店前的服务水平，将“头回客”变为“回头客”，大大提升了顾客满意度。他们依靠的利器就是顾客的手机。

　　只要顾客用手机向全聚德双榆树店订餐，马上会收到一条包括预订房间、预订时间、该店地图、手机网站的短信。订餐人不用再自己编辑，直接转发就能邀请自己的朋友。客户收到短信后，点击即可登录手机网站，门店介绍、特色菜品、环境照片、位置地图、导航线路甚至车辆限号等一应俱全，还可以下载手机版会员卡，注册成功后获得相应的会员权益。

该店相关负责人坦言，餐饮企业的潜在客户一般都来自于就餐的被邀请者。一个包间10名消费者中，可能7-8人都是首次受邀前来的。以该店30多个包间计算，一年下来，这样的首次被邀请客户就有近10万人。如果这些潜在客户回头消费比例提高1个百分点，那么每年新增的收入将超过100万元。而通过手机订餐系统和电子会员卡系统的一对一营销，可以大大提升潜在客户对门店的认知度，让“头回客”变成“回头客”。

（北京商报）