又到了“金九银十”，零售商家纷纷磨拳擦掌，意图在未来的“消费大狂欢”中分得一杯羹，但物价持续上涨、消费者消费意愿下降，让消费者持续花销还是要“费些周章”的；广大零售商家可以以“抓眼”、“撬心”和“管嘴”来引导消费者主动消费，迎战“金九银十”。 

　　抓住消费者的眼

　　现在的“零售经济”早已是“眼球经济”，谁的嗓门大、谁的招数多、谁的促销有特色谁就能吸引消费者的“购买注意力”。在“金九银十”的激烈竞争中，“抓住消费者的眼”是成功的第一步。 

　　“金九银十”广告漫天飞，优秀的零售商家总会通过优质的情感、露骨的优惠等来吸引消费者；有商家以“××与您亲情相约”的亲切感情拉近商家与消费者的距离；积累大批会员的零售门店会打出“会员折扣价”、“N倍积分”等广告；更有商家以“血拼十一”、“打折到底”等露骨的优惠来吸引消费者。无论何种手法，创造“高吸引力广告”吸引消费者注意、增加门店曝光度是成功的首要前提。 

　　“金九银十”几乎所有门店都在促销，但惟有特色的促销才能吸引消费者；价格战日益乏力，“连环式促销”、“联盟式促销”、“公益式促销”等日益受到重视。“连环式促销”，往往将打折、会员制积分、抽奖等结合在一起；“联盟式促销”，多是不同行业的商家做联合促销，“餐饮+百货+超市”等的相互购买优惠，多以优惠券、打折卡等方式来表现；“公益式促销”，多是将营业额的X%捐赠给学校、贫困人士等，将商业和社会公益更多地结合起来，激发消费者参与社会公益的热情，提升商家的品牌美誉度。特色化促销就是要做出个性，与商家销售特点、社会热点相结合，善用各种方式吸引消费者。 

　　撬动消费者的心

　　吸引消费者只是第一步，真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”，为其提供高价值消费体验。 

　　“金九银十”是收获的季节，消费者的休闲、享受、个性化消费等需求得到更多释放，优秀商家总能根据“消费者特点”挖掘其需求给予不同“组合式满足”。对于“身份彰显型”消费者，多推荐高档次服装、手表、配饰等，并配以高档餐饮享受和个性化休憩服务，并作为会员制重点拓展目标人群；对于“品质至上型”消费者，多推荐中高档产品，强调产品的高性价比，以服装、鞋子、特色餐饮等为主；因需而变，设计多种组合来满足。 

　　零售是一个主张“消费体验”的行业，“金九银十”价格竞争极为激烈，“高价值消费体验”就成为商家的制胜法宝。做好“买前体验”，将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴；做好“买中体验”，因商品价值、顾客类型而异，配置不同导购员、不同推销说辞，强化对消费者的专业推介、卖点解说和热情服务；做好“买后体验”，30天回访重点顾客，及时解决其商品可能存在的问题，耐心细致地关心顾客疾苦。 

　　管住消费者的嘴

　　销售在门店中，更在门店外，商品购买完成并不是“销售结束”，而是“销售开始时”，优秀的商家总会更乐于开发会员，以“好口碑”进行多次品牌传播。 

　　商家的持续发展更多依赖于老顾客的持续购买，会员的开发、维护和管理等对商家尤为重要。

　　消费者购买金额到一定程度，就可成为“商家会员”，不同会员购买商品有不同的折扣和积分，积分也可换物，会员通过消费到指定金额也可实现“晋级”；商家对会员提供商品指导、商品维护、商品修理、商品更换等一系列服务，同时及时更新资料，针对高级会员提供个性化服务。 

（北京商报）